【访谈】陈雍为你讲述：凭空而降的优质询盘

最近有学员问我，为什么他的店铺优质询盘这么少，他的产品质量都很好，也有在做P4P，为什么效果还是不理想？隔了很长时间才有一个优质询盘，也不知道是怎么引流过来的，感觉像“凭空出现的一样”，让他既欣喜又焦虑，因为不知道下一个优质询盘什么时候出现。
我看了一下他的店铺数据，发现近期的后台数据一团糟，尤其是P4P调价部分，关键词匹配不精确，钱一下子就花完了，但流量全是不相关的。
我觉得很奇怪，因为他的店铺运营效果很不稳定。
后来通过深入了解，发现原来操作后台的业务员把大量的精力都花在开发客户和转化询盘上，很少有时间进行后台运营。
通过这件事，我意识到有必要跟大家分享一下后台运营与询盘转化的关系，以及如何让优质询盘“空降”店铺。

询盘转化比后台运营更重要？

关注询盘转化是应该的, 但从外贸业务的整个逻辑关系来讲，店铺的运营同等重要，所以很有必要理清楚外贸业务的整个逻辑关系。

首先，业务的前提条件是要有客户信息，有客户信息才谈得上业务转化。
在阿里平台上，专业的后台运营能够带来许多精准流量，即客户信息 (询盘包括: 客户名字、邮箱、国家、电话以及询盘内容等)，进而转化成定单。
所以前期的运营工作往往体现在后期的转化上，这也是我们常常忽略后台运营的原因。
在互联网时代，吸引优质的流量才能带来好的定单，所以运营和业务同等重要。

再者，通过阿里平台获得客户信息的成本要比传统展会低。
传统展会获得的意向名片信息大约要2000元/张，而阿里国际站运营只需要60-100元/条询盘不等。
所以说，通过阿里平台运营，可以获得优质，且价格低廉的询盘，进而获得大量的定单。

现阶段很多业务员在操作阿里平台的同时，也沿用着原有的客户开发渠道，如Skype和Facebook。
那么现在我们来分析一下这几种方式在客户开发上有什么不同。

首先，二者平台不同。
阿里巴巴出口通属于商业性平台，Facebook属于社交平台。
Facebook原本并不运用于商业贸易，但在Facebook这个平台里面，却有各种各样的社交群体。
如果在社交平台上开发客户，投入产出的周期偏长，首先需要加友，长期互动，熟悉各自的需求，开发力度大，转化周期长。
不管是电话，还是社交平台，都需要客户信息才能进行开发。
相比较而言，阿里国际站是一个纯商业平台，专门为吸引客户，转化定单而设，转化周期要小很多。
而且阿里上的询盘客户，信息也更详尽，更加容易跟进。
相比起传统展会而言，性价比也更高。
当然，我建议企业实行全网络营销，各个平台都要涉及，毕竟每个平台所带来的用户群不同，客户也不尽相同。

如何吸引优质询盘，这是重点。
许多企业不懂得后台的数据分析，即使偶尔来了一个优质询盘，也可能把它归结为运气好，或者产品好，而不去探寻背后的原因，这样很难带来稳定的优质询盘，更难以开发新的优质客户。

优质询盘是不会凭空出现的，但是我们可以通过一定的运营技巧来吸引优质流量。
让我们先来分析一下优质询盘出现的条件。

第一，多账号运营。
保证产品占据首页排名。

第二，首页排名。
利用P4P牢牢占据前几名。

第三，关键词的精准运用。

这几个动作都是为了精准而大量的引流，而优质的流量往往集中在首页前Top10。
我经常对我的学员演示我的后台，加深他们对于如何调整P4P引流的印象，让他们更好的掌握P4P操作的技巧。
我在上一次访谈中提过，10-15个点击就会带来一个询盘，所以如何引流增加询盘几率，就是我们需要关注的重点。
通过我自身不断的实践证明，只要懂得后台运营的运营技巧，优质询盘是完全没有问题的。
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这里还要明确一点，有些企业开通了P4P后就不再打理后台，认为只要不断砸钱就一定会有询盘。
事实上，无论是什么平台都需要运营，并且是用心专业运营。
开通P4P只是一个手段，更重要的是懂得如何去运用好这个流量工具，比如投放金额大小，关键词筛选，如何调价等，都要用心钻研。
P4P是一种流量资源，流量引进来后还要有懂运营的人去持续运营、跟进。
就如同传统展会，客户进来以后，需要有人去接待，去观察客户，分析客户喜好，适当的推销跟进，阿里平台的店铺也是同样的道理。

外贸业务流程一般而言分三步：

1. 获得客户信息

2. 信息转化成定单

3. 定单提交给工厂。

互联网改变第一步，即客户分流渠道。
但是现在的业务员多是兼顾运营和业务，分身乏术，难以强化运营。
他拍档现在后台运营与外贸业务分开，二者齐头并进，吸引了更多优质询盘。
通过验证，我建议企业把二者分开，有人专门做店铺运营推广，其他人做业务跟单，否则店铺数据很难上去，询盘质量也难以确保。

1、P4P花费越多越好嘛？我公司有两个账号，一个6年号，一个两年多，怎么建设比较好？每天投放多少钱？

答：P4P投放的目的是为了获得更多性价比高的询盘。
P4P花费得多只代表有获得高流量的能力，但不代表能实际获得对应的流量，如何把P4P运营得当，关键在于把钱花在精准的有效关键词上。

建议两个账号，首先要有运营团队或人员，而且是懂运营的专业运营人员，有了专业人员，算是成功了一半。
另一半就是看每天P4P的投放金额，每天投放的金额要看所在行业的大小，公司资金情况，老板的意识，才能得出合理的判断。
建议一开始循序渐进的投放金额。

2. 金品诚企有必要做好吗？我们是做运动绷带、宠物用品的公司，有合作公司，自己也生产一部分，公司形象还可以。

答：金品诚企的3个优势：1. 40个橱窗，增加优质流量。
2. 第三方认证视频展示，认证报告。
3.筛选功能。
买家搜索如果勾选金品诚企，页面只会显示金品诚企。
所以如果企业实力允许，建议还是开通金品诚企。

3. 业务员把报价和产品资料发给客户后，客户不回信息，业务也没继续跟进，不知道如何进行后续工作？

答：客户回复取决于：1、客户是否及时看到了回复信息 2、产品质量、价格和交货期是否客户满意 3、业务员的转化能力。
关于第一点，为了确保客户看到信息，建议使用大型公司的企业邮箱，发完邮件后再电话确认。
第二，企业的产品价格表要做到专业，给客户留下一个好印象。
第三，业务员是否主动跟进，并具有主动开发客户的意愿，是业务能力的关键点。
客户不回信息，业务也没继续跟进，明显是业务员的能力问题。
建议重新评估业务员的能力。

4. 外贸工厂老板每月需要看哪些阿里后台数据?

答：外贸直通车中的产品报告，关键词报告，推广管理。
分析P4P产品报告中的产品点击，关键词报告中的点击量和价格，以及推广管理中的平均花费和点击。

（本期的访谈就到此结束啦，小伙伴们一起期待下期吧！）