? 后展会时代的擒单“秘籍”（上）

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“六脉神剑”

让你擒单“快”、“准”、“狠”

展会客户来源减少，价格越来越敏感 ，现场成单率低，有效客户越来越少，展会后跟进困难，展会营销如何提质增效？

外贸“风向标”广交会今天如期举行。
尽管外贸形势严峻，风险因素突出，但为期20天的广交会依旧是外贸业界最为看重的展会之一，也是咱们外贸人接触客户、争抢订单最好的机会。

不过，有句俗话叫“功夫在戏外”。
紧张的展会期间，客户信息密集“轰炸”，着实叫人欢喜叫人忧。
喜的是，一份客户信息，或许就是一个难得的业务机遇；忧的是，面对密密麻麻的信息，会后如何能在自己手中，发挥出应有的最大价值？

今天将与大家分享独门的“六脉神剑”，这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手，从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。

-----接下来，关门，放大招-----

第一招：锁定客户，确定目标

关键词：记录需求、分级

外贸企业参展时，业务员应准备好展会记录本，用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。
这些现场记录，是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后，从现场洽谈记录开始，根据洽谈内容，为客户分级。
不同客户有不同的分级标准，以下以展会上开发的新客户进行分析。

A级客户需要优先跟进、重点跟进。

其标准是深入了解公司的规模、产能、交期；有具体的切入点，谈到产品及报价，有样品需求，甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

此外，还有两个参考：

一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量；

二是客户是否有明确采购意向，将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。

例如，某个产品未来半年在中国的一个预采购量，或者需要找一个什么样的供应商。
若客户现有供应商有问题，或者客户有找两家以上供应商的需求，那这个客户，更值得深入研究。

此类客户具体特征：

短期内，一般是3个月内，下单几率比较高的客户；

目前和同行合作但有痛点的客户，尤其客户在展会上面谈的时提及对现合作供应商不满的情况；

客户一到三个月内要到中国来访验厂；

客户手上持有促销订单，急于下单出货；

业务员之前跟踪已久的客户，在展会上有洽谈，展会后也要优先跟进。

B级客户标准：有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论，有比较明确的产品切入点，可能谈到过产品的情况、报价，而他有供应商，目前合作比较稳定，没有转移的意向，则建议适合长期跟进。

C级客户标准：简单地商务交流，交换名片，但没有谈到非常明确的产品需求，没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机，可能是新开辟了这个行业，本人尚属了解摸底阶段。
此时，业务员需要通过互联网等方式，对客户做更深的了解，了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近；了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。
这一类客户具有相当的开发价值。
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D级客户则为只是拿样本，换名片，基本上没有交流的客户。

展会上有大量此类客户存在。
对此，业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

第二招：展会当天乘胜追击

关键词：会谈纪要

展会当天回酒店后，建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件，既是感谢信，又是会谈纪要。

这样一个很正式的会谈纪要，会让客户觉得你很专业，里面还可以附上你当时跟客户拍的照片，合影或者他感兴趣的产品图片，这样会更引人注意。

第三招：系统“解剖”客户“肌理”

关键词：分析蝴蝶图

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”，通过对客户的系统分析，进行策略性跟进。

分析蝴蝶图

从图中可以发现，要做客户购买潜力分析，就要知道客户本身经营哪些产品，客户的客户在购买什么，客户现在的采购规模，现有的采购品类，甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少，能销售多少取决于他的销售渠道，因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外，展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。

以上分析完成后，就可以接着分析客户购买可能性，购买量，他会不会成为优质客户等。

通过客户分析，最后还可以呈现出一个匹配度，即客户跟企业是否匹配，企业跟客户是否匹配，如果客户是高大上，企业是灰姑娘，这样就很难配对；反之，如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务，吻合度比较高，这些在客户档案里要优先上调跟进，不断为他们提供新的价值。

练好了这三式，基本对手头客户的信息、资料做了初步的梳理，关于擒单“六脉神剑”后三式，咱们下期接着聊！

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