以什么正确的“姿势”选择展会和参加展会？

展会季将近，许多公司已经开始忙碌起来，准备参加国内国外大大小小的展会，虽然展会的作用不如以往，但依然是与客户沟通交流十分有效的方式，

所谓沟通是人与人之间最真诚的桥梁，如何与客户沟通，让客户在最短时间内信任你，决定了你能在展会上收获多少，也决定了你在展会上能否占据主动权。

在展中，当潜在客户经过你的展位时，你只有短短3-5秒钟的时间来吸引他们的眼球。
在这有限的时间内，你必须迅速地做到如下几点：

1. 使他们驻足，告诉他们你是谁，你卖什么东西。

2. 使他们对你的产品产生兴趣，告诉他们你的产品和服务会给他们带来什么好处。

3. 使他们对你的公司及团队成员产生信心。

4. 使他们深信应该选择你，而不是你的竞争对手。

肢体语言和明确的展位诉求是吸引客户进入你展位的重要因素。

1能站着就别坐着

换位思考下，如果你作为一个客户去逛别人的展位，看到一个展位的工作人员全都坐着，你得到的第一印象就是两个：

你对我没有兴趣

你对自己没有信心。

所以精神面貌是首要的，也是最重要的！

2随时准备接待客户

有些人站着，但是和坐着一样，因为过往的人群你都没有去细心观察，有些人表现出了想了解你产品的举动，但是你没有发现，等你明白过来的时候，可能已经来不及了。

参展的时候反应一定要快，你不快，就会错失机会，你不快就得努力让自己保持专注。

3别玩手机

玩手机是要分场合的，你可以在没人的地方去玩手机，但是在展位上，你低头玩手机，客户得到的印象无非就是，这家公司没有精气神，这家公司没有实力，门前冷落。

除以上几点外，非语言的交流还有展位装饰、色彩搭配、小赠品挑选、统一制服，宣传目录、 POP、展位清洁整齐，这在展中的交流是无声胜有声的。

1优先了解买家背景信息

那么怎样的开场白能吸引买家？展会中由于时间有限，在短短的几秒钟开场白中吸引和评估买家，这对每一个参展商来讲都是个很大的挑战。
同时，买家也要在这个短暂的时间里评估供应商的专业性和吻合度。

所以在开场白的沟通中，买卖双方交流一些与产品、专业关联的信息是必不可少的，避免直接销售谈价格。

如果公司展台代表能主动接近并欢迎买家来到展位，然后问一些与专业关联的背景问题，如主动询问客户来自哪里，是零售商、批发商还是进口商或采购办事处，这样就会了解买家来自哪个市场、产品直接或间接转销给谁。
当知道买家来自美国，就应该告诉买家公司哪些产品符合美国市场的标准，并向买家展示这些标准及其产品的高品质、专业性和实力。
这样买家就会知道你了解他们的市场，熟悉他们的质量标准、法律标准及安全标准。
这会使买家非常有信心与你继续讨论产品及其价格，并觉得你非常专业。

销售来自发问和倾听。
在讨论产品价格之前的开场白，交换一些与产品、行业、专业关联的背景问题，有助于日后成交。
供应商在展位里应充分展示自己的优势，有效运用发问和倾听与买家进行沟通，以确定是否可以将销售机会转化成交易。

2避免急功近利的快速销售

在与客户沟通时，应该如何运用语言引导他们对产品感兴趣？有的销售人员在谈客户时，往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”，或是“您如果选择我们的产品，会给您一定的优惠”的说法……这样做是否能留住客户呢？

针对这种问题，我曾采访过Canadian Tire上海的采购办事处总经理Mike DePaul。
他说：“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下，然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。
但是这并不是我们想要听到的。
价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。
所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。
”

3顾问专家式销售

那么，怎样的开场白内容能促使买家有兴趣继续与你交流呢？Mike 继续给我们讲了一个案例。

“我们在参加器具展的时候，碰巧遇见一位供应商，他告诉我们他们公司是许多知名品牌的OEM商，而这其中一些品牌是我们经常采购的。
这对于他们生产高质量产品的能力是很好的证明。
此外，他就客户的需求给我们做了详细的解释。
比如，这一行业的客户正寻找这种功能的产品，他们表现出对客户需求的了解，之后又给我们展示了该产品。
当他们知道我们来自加拿大，又谈了加拿大和北美市场的需求。
这给我们留下了深刻的印象。
同时他们还向我们讲述了怎样的独特产品和促销活动能让当地客户满意，令竞争对手望尘莫及。
这就是他吸引我们的地方。
这样，我们就会继续和这位供应商深入讨论更多的话题，包括了解他们生产的产品在我们市场上的生存能力等。
他们不仅在展会上吸引了我们的注意，随后又非常迅速地跟进并给我们展示了他们可以提供的产品。
到目前为止，这是最好的一次经历。
”

对于买家来讲，什么样的参展商或展台销售人员是他们最信任的呢？

从上述案例看，买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。
他们知道，这样的销售人员是根据客户的目标，而不是自己的产品特性来制订解决方案。
当你向客户询问其目标及选择标准时，客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。
因此，在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题，扮演顾问和专家的角色。

4主动积极沟通

在商展上接待客户，有两种方式：一种是守株待兔，等待客户上门；另一种是主动出击，招呼邀请客户。

大部分参展商选择了第一种，这使他们错过了很多销售机会。
因为有些买家过于害羞，有些对于你展会的诉求、卖点与他们的关系模糊不清，有些被展会琳琅满目的展品看花了眼而无从选择。
这时，你主动积极上前接触是最佳的沟通策略。

先打招呼“warm up”。
欧美客户非常喜欢互动，你不需要太拘谨，不需要对方说什么都“Yes，Yes”。
在沟通中要称呼对方名字，假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象。

作为销售人员最重要的口头沟通是开场白和结束语。
因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情，所以销售人员与客户沟通时，要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语。

5不要急于展示

在展中大多数的展台销售人员都是在简单问候的开场白后，就立即进入了产品的操作演示阶段。
这样的销售非但无助于你成交，反而会让你处于被动局面，使买家对你的产品兴趣消退。
在没有了解客户的背景、兴趣前的销售是徒劳无益的。
应在开场白中简单地评估客户、了解客户对产品的兴趣后进行个性化销售，为客户提供解决方案，通过观察客户的反应来调整下一步策略。

很多时候，产品是不会说话的，传递信息的主要是人。
现如今，展会上大部分产品的差异性很小，这个时候，团队的专业度和精神面貌就变成主要的竞争力了，做好你语言和非语言上的沟通，把握你的主动权。

当然，上面讲到的都是展会上大家应该注意和需要做到的地方。

那么对于外贸人而言，面对市场上形形色色的展会有些懵，去了怕没有效果，不去怕错失商机，有时候看同行去了就一窝蜂跟进。
那我们应该如何来判断展会是否有用，做到有的放矢呢?选择一个“对”的展会，是成功的第一步，如何才能选“对”，参展下列八大因素

1明确企业自身的定位

首先要科学合理地进行企业、产品和市场定位，只有这样才能与外国买家进行面对面的沟通与较量。
在选择展会时企业首先要结合企业自身的定位和状况来筛选，评估包括——企业定位：从事的行业和专业，是工厂、贸易商还是工贸结合的企业，赢利模式等。

产品定位：目前的产品属于哪个档次?是中低档次产品、劳动密集型产品、环境污染产品还是科技附加值高的产品?有无独特卖点，产品的质量、认证如何?OEM、ODM能力如何?

市场客户定位：确定企业的市场和客户标准。

• 客户属于哪些类型：零售终端、批发商、进口商、代理商、OEM商、厂商等。

• 客户应具备哪些能力 从业经验、行业知识、认证需求、专业的产品知识等。

• 客户的地区及其特征：欧美、日韩、南美、中东、港台还是东南亚，以及相关市场客户的采购习惯。

• 确定目标市场，区分销售模式：代理出口、产品档次、客户采购或分销渠道等。

• 主要市场客户的特别要求：OEM能力、认证要求、研发、交货期、沟通等。

参展企业只有将这些定位明确了才能有的放矢，锁定关联的展会。
同时还必须结合企业的状况和营销策略来确定展会。
如果你从来没参加过专业的展会，建议首次还是去观展考察或与有经验的进出口公司、贸易公司联合参展。
另外，现在很多国际专业展都办到中国来，应先参加国内举办的行业国际展会，积累经验后再去国外参展。

2明确展会性质

确定企业、市场和产品定位后，就可以对各类展会的性质进行筛选、评估，以便做出投资回报的选择。
目前展会分为国际展、国内展。
有的展览范围很广，如综合展，而有的只限于某行业的专业展;有的展览注重企业形象及产品的展示，有的则侧重贸易交流;有的展会对公众、消费者开放，有的只限于专业的观众和买家。

我们作为参展商必须先对展会的性质和范围有所了解，再进行重点选择。
很多出口企业尤其是中小型出口企业在选择展会中普遍存在忽略展会性质的问题。

展会分贸易性展会、消费性展会和综合性展会这三个类别。
贸易性展会是指Business to Business(B2B)商对商，是为制造商、进出口公司、贸易公司、进口商、分销商批发商等举办的贸易展览，为买卖双方提供交流、沟通的贸易平台。
贸易性展会按行业设置又分专业展、行业展和综合展。

如果想为产品寻求经销商或代理商，参加相应的专业性展览会最合适;如果旨在推销某些新产品，适合在专业的展会上租用少量摊位，带上销售员和产品专家进行面对面的接洽;如果要在某国树立本省、本市产品形象，参加展览会搭建特别装修的大面积展位，可能效果比较好。
这些是我们供应商、贸易商要选择的主要性质的展会。

消费性展会是指Business to Consumer(B2C)直接面对消费者，是为零售商、公众举办的展览，展出的基本上都是消费品，主要目的是直接销售。

综合性展会是指具有贸易和消费两种性质的展览。
它同时对专业买家、公众和消费者开放。
这类展会目前在国内或一些发展中国家较多，在销售的诱惑下签约赴展，来到现场才得知定位3000展位规模的展会只售出500个，专业买家屈指可数，最终的结果是颗粒无收。

从全球展会趋势看，贸易性质展会和消费性质展会的划分会越来越明确。
欧盟各国和美国、日本等主要会展国不同性质的展览会界限相当分明。
但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。
参展商应结合企业自身状况，谨慎筛选，以免“误入歧途”。

3评估综合展、行业展和专业展的内容

贸易展会按内容分为综合展、行业展和专业展。
综合展指包括全行业或数个行业的展览会，也被称作横向型(Horizontal)展览会，如：我国的广交会、华交会、轻工业展， 都是关联行业。

行业展指展示某一行业，如：香港礼品和赠品展、科隆五金展、美国消费电子展。

专业展指某一项产品的展览会，如：视听设备展、打印设备展，锁定某一专业。

专业展会的特点是提供专业交流平台，如举办讨论会、报告会，用以介绍新产品、新技术等。
现代会展业日趋专业化，同一行业可细分为更多的专业展。

建议参展商尽量选择专业展或行业展、注重展会的内容、所属行业等。
如是综合展一定要选择与企业自身专业上下游产品有关联的行业。

4评估展会规模，关注买家质量

评估展会的规模可从以下4方面考虑：

展出者所代表的区域：国际展-全球参展商，如：美国消费电子展(简称“CES”); 国家展-该国参展商，如广交会;地区展-某一地区参展商，如华交会;地方展-以某一地方参展商为主，如：中国义乌礼品、家用品展;单个公司的独家展。

专业观众(买家)的质量：注册买家及邀请买家的数量、职位，涵盖的目标市场、国家及地区;专业观众的形态;制造商、批发商、进口商、零售连锁商、采购办事处等各自所占的比例。

展馆面积、展馆分类：展览面积多少平方米，标准展位、特装展位多少个，分几大专业展区。
同时，订展及销售状况也应引起我们参展商关注。

与企业的关联度：展会与企业产品专业的关联度如何?行业关联如何?是否有自己需要的专业买家?同行参展数有多少?有否设立专业的展馆?是否有专业的研讨会?

5关注同行及竞争对手的参与度

参展商在选择展会时关注下列行业信息：有没有同行业的代表企业?有没有竞争对手?同行、竞争对手的数量如何?他们在行业中地位如何?他们第几次参加该展会?这次展位的面积、位置如何?与上届展会相比，他们的面积是扩大还是缩小了?

以上信息可以分别从该展会的网站、上届和本届的展会指南(Show Guide)及媒体报道中获得。
这些信息十分关键，是决定企业是否要参加该展会的重要参考因素。

6了解展览时间和地点

我们企业选择展会还必须了解展览的时间计划，这包括行业买家的采购期、我们产品更新换代的生命周期、展览的期限和次数。

买家采购期：对于专业展来说，展览的时间十分重要。
一般专业的行业展都会安排在行业买家的采购季节里举办。
每年的4~5月份和9~10月份被称为买家的采购季节，同时也是全球专业行业展举办的旺季。
我们企业应该在这时段前做好充分的人手和展品准备。

产品生命周期：是指任何产品都有开发、成熟、衰退阶段。
展出效率与产品的生命周期有一定的联系。
对于一般产品而言，在新产品阶段，展会有事半功倍的效果;在成熟阶段，展出的效果可能事倍功半;到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。

展会地点：参加展览会的最终目的是为了向该地区及通过该展会向其他地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，该地区是否有利于我们的新产品发布、推广，该展会能否成为专业的交流平台。

中国企业到欧洲去参展的理由有：

展会是否成功最主要取决于观众的质量。
绝大部分的欧洲展是普通观众不能入内的专业展，专业观众包括贸易商、采购商、批发商、科研教育人士、官员等，他们的素质高、层次高，很多都能参与企业的决策。

国际化程度高，辐射全球。
如科隆展览会有50%的展商和30%的观众来自国外，高度国际化使欧洲展会成为国际商业活动的重心。
展会的组织与服务高度专业化。

7评估该展会的知名度及举办次数

我们可以从该展会历史有多久、已经举办了几次来评估它的有效性和受欢迎程度。
今天，每个行业都已形成了自己具有全球知名度的展览会，也叫行业展。
行业展已成为行业买家与供应商必去的场所和贸易平台，好的展位一位难求。
展会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也就越大。

如德国法兰克福春秋季消费品博览会、米兰的MACEF展、汉诺威的工业博览会、美国国际玩具展、美国消费品电子展(CES)、美国国际五金展、中国进出口商品交易会(广交会)、德国科隆国际五金展、香港电子展。

不少国内企业在参加广交会、香港展会时感觉效果都不错，片面地觉得产品很受欢迎，于是打点行李立即参加国际行业著名展，到了那边却发现产品无人问津。
在国外的灯光、声音、视频、色彩、动态结合的布展中，我们有的产品根本无法展示。

产生这种截然不同结果的主要原因可能是：广交会、香港展效果好是因为来的买家采购目的明确，100%要买Made in China (中国制造)，但是去参加德国展，来自德国和全球的买家就不一定100%对你的产品感兴趣。
所以，中国供应商在选择这些展会时一定要考虑到产品的款式、档次、认证、包装是否与当地吻合，这样才能提高我们参展的投资回报率。

8评估主办方的专业化服务

目前主办方分为两类：一类是每年都会定时定点举办展会的展馆拥有者，另一类是拥有媒体及市场推广经验但不拥有场馆的专业会展组织者。
无论哪一类，选定展会的关键在于对展会组织者的了解。
对参展商来说，组织者的核心价值是提供专业的展览服务。

展前的服务一般包括对展览的宣传与准备、对展览的咨询、办理参展手续等;展中的服务是指在展览会期间的安全保障、运输、展台的搭建及研讨会等;展后服务，往往是许多展览最容易忽视的，也是最重要的，主要指向参展商提供展会信息、数据统计、专业观众分析等，为参展商提供有效的业务服务和市场导向，保持良好的商业关系。

展会的选择方面，适合自己的才是最好的。

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