遇到客户说他找到一家价格更有优势的供应商时，怎么应对？

邮件内容大致是这样子的，请看：

Hi

I have much better prices for your products. I'm waiting for samples from other suppliers to check and compare.

I'll come back to you asap.

这是一份回盘，因为之前我已经报价给客户了，所以没过多久就回复了我，大致的意思就是说：“他们找到了一家价格更有优势的供应商，并且希望从另一家供应商的地方获得样品，并且去相比较一下，然后最后给我答复”。

看到这里，大家是不是有点似曾相似的感觉，因为做外贸的都知道，这样的例子比比皆是。
也许对那些外贸老手老说，那就是so easy的概念了，那么相对那些外贸新手来说，有可能不知所措，会比较虚，有可能自己的价格没有优势或者报价太高， OVER 的概率比较大了，当然也有另一种情况，那就是你们自认为自己的价格和产品在同行中非常有优势，那么就无须担心，如果价格相差不大，不妨可以这么回复客人。

我是这么回复的：

Thanks for reply.

Welcome to compare with other suppliers, that makes us be more stronger. hope we can help you eventually.

Best regards.

首先，我的意思也很简单明确，商场如战场，只要自己的产品过硬，就要有自信，不能自乱阵脚。

就这么短短的几句话，言简意赅，我想客户应该能明白我的意思，就算最后没成单子，那么至少气势犹在，很多老外就是吃硬不吃软的，这个美国客户我报RFQ得到的，诊所的老板，跟踪第三次的时候才联系我。
之后呢，客户回复：

OK, I think your price is not competitive at all. You need to improve it so I can purchase 2 units thanks.

实际上，客户告诉我，别家的价格都比我报的价格低80%左右，可以说，我们的产品是很高价的了；这时候，我要怎么解决呢，嫌货才是买货人，帮客户强调他动心的原因就可以了。

Our product is special, because it has the most unique function--automatic analysis, and other 10 patents;

What the unique monitor can do are:

1. Hospitals do not need to train doctors and nurses to do fetal monitoring because it can automatic do it; All results displayed clearly;

2.No needing of connecting with PCs or other media to store the monitoring results,easy and simple to use;

3.This product is the latest software of fetal monitor, you do not want to use IPHONE 4S when there is IPHONE 6S;

4.This product rises the level of a hospital, because it is so smart and automatic and easy reading.

Best regards

表达的意思主要是节省了培训开支，打印成本，用苹果手机来告诉客户我们的产品是最新功能的，他是诊所老板，很在意一些提升档次的东西，所以，最后有了那句话。

客户回复了：

Well that's great but I'm a small business owner. I would like to do business with you! I need two but need better pricing with shipping and all. Can you help us?

然而客户似乎还想要我降价，又该如何应对呢？请继续：

I might not help you on prices because I have already done it to the bottom.

And I think to buy right is better than to buy cheap. This machine can be used over 10 years and still competitive in functions.

Since the total is within $5,000,you can use your credit card to work it out.I myself have a credit card of RMB 10,000.

All advice is sent, so Good day to you and I am leaving, see you next day.

我首先告诉客户，价格我不是不给优惠，而是确实给到了，因为他是终端客户，这个价格绝对不算高的，当然仍然比其他厂家高不少；另外，我又给客户提出一个方案：客户既然资金紧张，可以用他的信用卡支付其他花费，用现金付给我们，客户同意了。

Ok well please kindly send me a proforma invoice with est. Shipping to Houston tx. We can arrange payment today thanks.

我就感觉，这业务做的，不仅仅要卖产品，还得帮助客户思前想后地考虑周全。

持续十几天，30多封邮件，这一单就这样成的。

附文：怎样才能让客户在验厂时就下定决心要与你合作?

客户验厂

客户在接触企业时的第一眼，可能已经决定了是否要和这家企业合作了。

企业的形象，会给客户传递非常重要的决策信息。

客户在与一个陌生企业合作之前，至少会有三个质疑：

这个企业可靠吗？

这个企业的产品可靠吗？

这个企业的实力和能力能够满足我们的要求吗？

所以，企业在做形象工程的时候，必须时刻围绕一个核心——信心！你必须在第一时间解决客户对你企业的信心问题。
如果信心问题没有解决，你的后续谈判将事倍功半。

给客户传递信心，不是光靠跟客户见面后的语言。
你滔滔不绝、口若悬河地“轰炸”半天，可能抵不过客户看一眼。

客户的信心源自哪里？它可能来自一次偶然浏览企业网站，发现你的企业网站如此别具一格，具有大品牌气质；可能来自第一次接听你企业打过去的电话和发过去的电子邮件，发现你企业的业务代表非常专业、技巧娴熟；可能来自第一次参观你企业的样品室，发现你的样品室精美如装满收藏品的博物馆；等等，这些都是企业传递信心的重要内容。
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我们说细节决定成败。
细节在哪里？细节就在你的每一个网页、每一封邮件、每一个电话、每一页目录册、每一场接待、每一个言行举止。

做好某一个细节其实并不难，难的是把每一个细节都做好，而且长期坚持下去。
这就是脚踏实地的工作作风。
在这一点上，日本的企业表现比较突出。
跟日本公司合作过的朋友会有感受，日本人似乎都比较死板，合同和文件上怎么规定就怎么做，不容任何变通，他们会坚持把看似鸡毛蒜皮的每一个细节问题都落到实处。

而事实证明，日本的产品质量确实不错。
其实日本企业的员工不见得比你企业的聪明，只是别人坚持做好了每一个细节，而你可能忽略了。
差之毫厘，谬以千里，小企业与大企业的差别可能就在这针尖大的功夫上。

我们应该如何提高自己企业的形象呢？

–网站–

1.设计网站前，请多浏览一下目的国的大公司网站，了解一下别人的审美观，尽量符合客户的审美习惯。

2.自己定位在大品牌的要求，学会让自己的宣传看起来简洁、凝练。

3.鉴于网络技术问题，网站尽量减少动画内容，不要幼稚地认为网站专业就是放置大量的动画。
要知道，你的动画会严重影响浏览速度，如果国外客户半天都打不开你的网站，你的动画再漂亮又有什么用呢？

4.务必确保网页的翻译内容准确，切忌使用机器翻译。
有些企业为了省钱，把中文内容放到翻译软件里一翻，结果出来的东西让专业人士见了就得笑掉大牙。
客户如果看到这样的网页，将这企业淘汰的几率可能超过90%。
所以，当有网站建设公司向你推广说“我们可以将你的网站免费翻译成12种语言”时，你千万别高兴，他这是在害你，让你那些使用这12种语言的客户都不跟你做生意。
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5.经常更新你的网站，不要一百年不动摇。
新鲜的、有活力的网站对客户更有吸引力。

–目录册–

1.设计和网站的要求一样，简洁、凝练，体现出企业的品味和价值取向，学会一些艺术的表现手法。
自己不懂艺术，就请专业的人帮忙。

2.目录册，就是一份广告。
你必须让客户看到目录册3秒钟之内吸引客户的眼球，否则你的目录册就很平庸，将丧失很多商业机会。

3.目录册需要合理取舍，不要什么东西都搬上去，你要表现的是最有竞争力、最有代表性的产品。
已经过时很多年的东西就不要再花工夫宣传了，用一句话做些说明就可以了。

4.记得叫卖你的品牌、企业和网站。
必须在目录册的多个地方轻松找到你的品牌和网站，让它们不断闯入客户的脑海，加深印象；在合适的地方印上企业的名称和联络方式，让客户随时可以联络你。

–样品室–

1.基本要求：陈列有序、干净整洁；

2.样品室代表着企业的产品品质最高级别，所以不要把缺胳膊少腿的样品放在样品室；

3.用来陈列样品的货架，需要精心设计，不要随便摆个桌子当货架，而要把这个样品当艺术品一样陈列出来；

4.样品室可以设置一些有中国特色的东西来加深客户的独特印象，如中国书画、茶、瓷器等元素。

–办公区–

1.长期保持干净、整洁；

2.合理分区，标志清晰，让客人感觉这是一个非常规范的企业；

3.办公区不要堆放其他杂物，否则会给人比较乱的印象；

4.氛围和谐，每个人都代表着企业形象，每个人的表情都很重要，要让客户感觉这是一个热情、开朗、有活力的团队。

–生产区–

1.分区清晰、合理，物料堆放整齐；

2.生产线标示作业指导书；

3.物料区、生产区、半成品区等各区域都有醒目的黄色区域标线，并悬挂区域标牌；

4.参与生产的人员和操作人员符合安全生产的相关要求，如佩戴口罩、帽子、防静电手套，无违规操作等。

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