? 后展会时代的擒单“秘籍”（下）

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“六脉神剑”

让你擒单“快”、“准”、“狠”

上回，叁言君与大家分享了擒单绝招前三式，大家仔细体会、认真操练了吗？现在咱们接着来过招。

第四招：“私人订制”开发信

关键词： 专业、详细、个性化

展会后，业务员经常发现，跟踪了，但却不受客户“待见”。
从开发信层面来看，可能是出现了以下两方面的问题：

第一，开发信千篇一律，缺乏个性，没有针对客户需求做个性化解答，有“群发”嫌疑；

第二，对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”，这样的表达中，你的优势是大家共同的优势，缺乏个性和销售煽动性。

怎样才算是一封能打动客户的开发信？----展会后的第一封开发信，围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

开发信吸引力不够的原因很多，可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。
如，提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持，缺少结构化表达和细节性描述，可信度、专业度都大打折扣。

还有一种情况，则有可能是客户现有的供应商比较稳定，或者转移订单的风险比较大，若他短期内转了，怕你出不来货。
这种情况下，要从客户的顾虑出发，从客户所关心的方面，打消他的顾虑。
可以写一封这样的开发信，试图通过一些问题来捕捉他的顾虑，然后，针对他的顾虑，有针对性地回复。

第五招：只给客户想要的

关键词：卖理念 塑价值

有时，企业发现自己和客户有一定匹配度，而且客户也有一定的需求，但久久无法“拿下”，那是因为客户还没有认可企业价值。
邮件沟通无果的情况下，业务员可以想办法把客户邀请到公司，或者参展时再次邀请到展位商谈，甚至能够去拜访他，并让他认可你的拜访。

----------举个栗子----------

许多年前，为“拿下”一位俄罗斯大客户，每次参加广交会，都会邀请这位客户来企业的摊位坐坐，跟他分享一下国内产品开发的动态和趋势，他的竞争对手都在干什么，用什么产品组合和促销方式和对手竞争等。
最终，这种“不卖东西，灌输理念”的做法起效了。
3年后，终于等到了与这个客户合作的机会。

通过这个真实的案例，业务员不妨思考，每次为客户提供的信息是否有价值？哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件？”或许你也可以在信中加点其它“佐料”，比如礼貌地咨询下合作搁置的原因，客户当前生意现状，并给客户提出一些参考建议，给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。

第六招：重视客户沟通管理

关键词：销售机会

老道的外贸人都知道，外贸销售里最难的不是客户管理，业务管理，而是沟通的管理。

业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的，记录内容应尽量详细，每一次跟客户沟通的主题，每一次沟通的目标，达到的效果，以及下一次跟进的时间、主题，承上启下，既是一种梳理总结，又有明确的指向。

企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具，养成与客户沟通管理的好习惯。

我有一个客户管理卡片，业务员可以在里面给每个客户命名一个沟通策略记录表，每次跟进，业务员都要填写，这次跟这个客户沟通目的是什么，策略方法是什么，结果是什么，下一次的主题和时间，这样时间久了之后，业务员就持有一本厚厚的客户开发的沟通记录册子。
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这本册子，业务员可以时常去查阅，哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚，然后，每个月重新评估，如果某个客户成交了，那就要移到其它分类里；一个客户已经开始发样品，有验厂动作的时候，位置就要优先提前；沟通没有回复的，则可以放后面一些，等公司又出新产品、有很好促销政策的时候，再与他们联系。

六式大招，童鞋们都学会了吗？祝愿大家在广交会上有大收获。

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