深度警告！外贸大咖们分享的询盘回复模板正在伤害你...

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#询盘

很多外贸新人刚刚踏进外贸圈，特别热衷于求外贸大咖分享的询盘回复模板。
要到模板之后就开始copy，不管针对什么产品，不管什么阶段，只要是大咖分享的，新人就非常喜欢去copy。
但是，有了这些模板，回复率真的会提高吗？或者说你复制粘贴了这些模板之后，业绩增长了百分之几呢？如果我们一味套用模板，会很容易出现以下几个麻烦产生：1.套用模板时遇到客户定制化的需求，没办法给客户定制化的服务，就会很容易犯错。
2.养成不会分析询盘的习惯，导致恶性循环。
3.提供给顾客的服务是没有辨识度的，客户就会看价格是否有竞争力，很容易陷入价格战，而在中国只有“更便宜”，没有“最便宜”。
4.被动型询盘回复率低，不利于业务长期运作。
下面这个是最常见的询盘回复模板，也是外贸新手非常喜欢用的，我们一起来看一下：“ Hello Dear,Thank you for your inquiry, this is Lucy from XX company.We have many good quality LED lights with competitive prices.Could you please tell me your requirement in details, then I will send you the quotation.Best regards我们简单分析一下，很明显第一句话就是表示感谢，接着简单的一个自我介绍。
然后呢？有非常好的LED灯、很好的价格。
最后呢？就是你能详细地告诉我你的要求吗？然后我发给你详细的报价。
看完这种询盘的回复，你会有一种什么感觉？就是看了好像和没看一样。
我们试想一下，我们和一个陌生的客户说了N遍：good quality、competitive prices，难道客户就真的会相信吗？很显然不是的，他们往往会认为看了等于没有看，所以我们必须要摒弃这种模板式的回复。
回复询盘我们一定要记住以下三个步骤的原则：

因为在你收到询盘后，给予客户的第一封回复，往往直接奠定了后续的发展基调。
那么在我们面对各式各样的询盘时，如何更高效的对询盘进行分析回复呢？这里我以阿里巴巴国际站上常见的简易询盘作为引入示例。
“ 询盘：HelloMy name is XXXXX and I am looking to buy a bulk order of razors. Probably around 50,000. I would like to get some samples to test the quality of the razors first. Is this possible?Thank you.XXXXX这是一个普通的询盘，我把客户名称和署名都模糊化了，但还是维持询盘的原始形式，这样会让大家有真实感。
这封询盘看似很普通，信息貌似很全，没有特别之处，基本类似于客户点击询价之后自动发布的询盘模板，但是细微的差别可以透漏一些重要的信息：1.自报姓名阿里巴巴国际站的IP显示国家是美国的，凭我多年的经验，这个名字是一个”有效人名“。
做过阿里巴巴国际站的人都知道询盘分为很多类：有效询盘，垃圾询盘，广告询盘，无效询盘。
我对垃圾询盘，广告询盘和无效询盘里用过的名字都有一个印象，这个客户名称不属于任何在我印象里的名字，所以我对这个询盘的真实度打了高分。
以此再往回推，客户愿意报自己的姓名，在现如今咨询发达，随便都可以通过人名搜索到详细的联系信息，各种垃圾信息满天飞的情况下，仍然愿意报姓名，说明客户要么意向强烈，要么初次接触阿里巴巴国际站。
我心中就有了一个想法了，我觉得他幸运了，因为他第一次碰到的是一个老手，会把他所有需要考虑的问题都考虑到位，他只会留下对中国采购产品的美好回忆。
2.数量客户提到了5万的数量，看似这个数量比较无亮点，但是客户用了一个”around"，亮点就有了，这个修饰词很清晰的把自己归为了有效询盘一类。
因为在无效，垃圾和广告询盘之中，发件人会很少用模棱两可的修饰词。
换言之，这些非有效询盘里的信息会用铿锵有力的文字去描述，特别是数量上面，因为他们觉得数量越肯定，给人的真实感越好。
但是作为今天的外贸人，必须有分清优劣的决心和智慧。
3.样品相信大家经历了很多样品骗子，所以对样品这个词很是敏感，甚至有时候到了反感的地步。
我在这里告诉大家一个检测自己能力的方法，当你把一件事情看得很反感的时候，说明你在这方面的能力还有欠缺，当你习惯他的时候，说明你成熟了也能妥善解决了。
回到询盘的这句话中，样品用的修饰词仍然是“some", 那可以同理得出，客户的真实性和不确定性，因为他不确定要几个和不确定要哪些款式。
这里作为外贸人心里就得有一个标注了，客户其实在款式方面不太确定，或者是在发样品的方式上面不太确定，所以他用的是'"some"。
4.is this possible?通过前面1.2.3点的分析基本上能够得出这个客户的意向度80%，真实度90%。
当他对样品的事宜犹豫的时候，我们一定要给他一个"Yes".5.签名这是一个习惯，也是客户对询盘的一个自我认定。
就好比客户说，“我承认以上的询价是由我发出的，有任何问题我愿意承担责任。
”言外之意已经很清晰了。
分析询盘是一种能力，直接关系到回复客户的心情，心境，语气，措辞，关注点，也会间接的影响到客户是否有欲望会回复你的报价。
在对询盘本身进行分析后，加上结合进行客户信息和背景的调查分析，你给出的回复才能算是有效回复，才能算是有质量的回复。
而在产品方面，我尽量淡化产品占的比重。
因为作为今天的外贸人，必须有勇气去接受，把你放在不同的产品环境中，你照样可以游刃有余。
外贸的理念是想通的，而这些才是最重要的。
需要特别强调，一定要充分意识到在外贸客户开发和跟进的工作过程中，客户背景的调查分析不可或缺。
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